“這10萬噸動力煤可真是雪中送炭，解了我們?nèi)济贾薄?/span>”2月17日，在黃陵縣店頭鎮(zhèn)火車站臺，蒲白新區(qū)兩礦發(fā)往大唐西安熱電廠的第一趟運(yùn)煤專列駛出車站。這是在抗擊疫情期間公路地銷煤暫停運(yùn)輸?shù)那闆r下，該公司急用戶所急，主動協(xié)調(diào)為用煤客戶公轉(zhuǎn)鐵發(fā)運(yùn)。

戰(zhàn)“疫”當(dāng)前，蒲白礦業(yè)公司將復(fù)產(chǎn)保供作為重中之重，在嚴(yán)格執(zhí)行防疫措施基礎(chǔ)上，通過統(tǒng)籌有限資源，加強(qiáng)產(chǎn)運(yùn)調(diào)度，打通運(yùn)輸通道，既保障了原有大中型國有直供客戶的煤炭供應(yīng)，又開拓引入了銅川、關(guān)中等多家重點(diǎn)客戶，全力滿足了疫情防控期間的社會用煤需求，蒲白煤炭銷售“朋友圈”正日益多元穩(wěn)固。

與重點(diǎn)客戶積極主動“互粉”

該公司根據(jù)國家中長期能源規(guī)劃，預(yù)計(jì)能源需求年均增長3.3%左右，隨著電力、化工行業(yè)煤炭需求增速放緩，煤炭需求總量將很快達(dá)到峰值。其中電力行業(yè)煤炭消費(fèi)量占煤炭總消費(fèi)量的50%以上，煤炭需求增量一定程度上決定了煤炭需求總增量。基于對全年煤炭市場形勢提前預(yù)判，蒲白超前布局，站在全局角度持續(xù)深化與大中型直供企業(yè)和重點(diǎn)貿(mào)易戶的戰(zhàn)略合作關(guān)系，旨在以最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、最公道的價(jià)格、最貼心的服務(wù)，為客戶實(shí)行“量身定制”“點(diǎn)對點(diǎn)”的一條龍優(yōu)質(zhì)服務(wù)，確保煤炭主業(yè)穩(wěn)步增盈、老區(qū)鐵路有效盤活、全局經(jīng)營現(xiàn)金流穩(wěn)定充足，為蒲白實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展筑牢根基。

蒲白在年初首次召開了煤炭銷售客戶座談會，確定了統(tǒng)籌建立“蒲白大客戶群體”的新思路，圍繞“以大中型國有直供企業(yè)為重點(diǎn)，以有支撐力的貿(mào)易戶為輔助”的銷售構(gòu)架精雕細(xì)琢、作細(xì)文章。

疫情初期，地方政府暫停汽車運(yùn)輸，盡管煤炭產(chǎn)需兩端合作意愿迫切，但銷售面臨運(yùn)輸難的問題，產(chǎn)需銜接亟待解決。蒲白沒有坐等觀望，春節(jié)期間，公司銷售部每天聯(lián)系新區(qū)兩礦銷售部，掌握煤炭庫存一手資料，與延安市、黃陵縣等有關(guān)部門協(xié)調(diào)溝通，高質(zhì)高效為拉煤車輛辦理通行手續(xù)，解決了運(yùn)輸企業(yè)的后顧之憂。在與各礦和運(yùn)銷分公司聯(lián)系生產(chǎn)和銷售工作安排計(jì)劃的基礎(chǔ)上，第一時(shí)間匯總各礦節(jié)后各重點(diǎn)客戶的計(jì)劃拉運(yùn)量，與重點(diǎn)客戶主動“互粉”，聯(lián)系直供大中型客戶履行銷售合同，并利用重點(diǎn)貿(mào)易用戶整合市場資源的優(yōu)勢，不斷拓寬新用戶。

蒲白主動作為、積極協(xié)調(diào)收獲了顯著成效，截至2月28日，公司煤炭庫存從最高位的28萬噸降到了6萬噸，恢復(fù)到產(chǎn)需平衡穩(wěn)定狀態(tài)。2月25日，礦業(yè)公司煤炭日銷量達(dá)到6.6萬噸，遠(yuǎn)超新冠肺炎疫情之前2019年的最高日銷量。

打開銷售新格局，爭取“互贏”

建立煤炭銷售監(jiān)督管理制度體系、探索創(chuàng)新產(chǎn)運(yùn)需三方合作模式、激發(fā)釋放“建莊”“建心”優(yōu)質(zhì)動力煤品牌效應(yīng)、盤活老區(qū)鐵路資源……圍繞穩(wěn)固擴(kuò)大“蒲白大客戶群體”的銷售新思路，蒲白今年銷售工作的創(chuàng)新舉措安排得滿滿當(dāng)當(dāng)。

今年，蒲白著手從礦區(qū)公司層面系統(tǒng)協(xié)調(diào)各礦生產(chǎn)銷售工作，著力推動銷售結(jié)構(gòu)由市場分散轉(zhuǎn)向精準(zhǔn)集中，實(shí)現(xiàn)發(fā)運(yùn)通道“公鐵運(yùn)并行”以及“點(diǎn)對點(diǎn)量價(jià)互?！蹦Ｊ降匿N售新格局。通過年度拉運(yùn)量和付款能力，篩選重點(diǎn)客戶，試點(diǎn)推行一廠一策，與直供大中型企業(yè)建立起長期穩(wěn)定的供需關(guān)系。在合作模式確定、價(jià)格適當(dāng)予以傾斜的情況下，對各重點(diǎn)客戶按照年度計(jì)劃拉運(yùn)量均衡分配每月拉運(yùn)量，對月度未完成計(jì)劃拉運(yùn)量的客戶，取消當(dāng)月價(jià)格優(yōu)惠，連續(xù)兩月未完成的客戶取消其重點(diǎn)客戶資格，切實(shí)督促客戶兌現(xiàn)煤炭拉運(yùn)合同。

在做好“蒲白朋友圈”擴(kuò)容的同時(shí)，蒲白苦煉內(nèi)功，銷售部全面加強(qiáng)銷售監(jiān)督管理，按照“訂單式管理”在煤質(zhì)上做文章，密切配合各礦井，對生產(chǎn)系統(tǒng)、洗選系統(tǒng)強(qiáng)化監(jiān)督管理、考核獎(jiǎng)懲力度，以質(zhì)取勝，實(shí)現(xiàn)原煤礦井提質(zhì)增盈；督促三對礦井加大品牌建設(shè)力度，贏取市場口碑；利用蒲白銷售信息軟件對煤種銷量、產(chǎn)品質(zhì)量、結(jié)算價(jià)格等核心數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，建立煤質(zhì)和價(jià)格對比分析預(yù)警機(jī)制，精準(zhǔn)有效指導(dǎo)銷售工作適應(yīng)市場變化；建立統(tǒng)一的服務(wù)行為標(biāo)準(zhǔn)和用語，提升銷售團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)務(wù)素質(zhì)和服務(wù)能力。

同時(shí)，今年蒲白聚焦盤活老區(qū)鐵路資源，積極與多家意向客戶接觸商談合作模式，蒲白將給予政策和閑置資源支持，合作共建老區(qū)煤炭銷售鏈，為老區(qū)打造新產(chǎn)業(yè)基地注入更多活力。（秦海、張莉）